As heurísticas são métodos
de estudo que têm por objectivo saber como são encontradas soluções na
resolução de problemas. Que recursos as pessoas utilizam quando tomam decisões.
As heuristicas baseadas na experiência e
no planeamento, vieram substituir os anteriores modelos que se baseavam na procura
algorítmica, aproximando-se mais da forma como o ser humano raciocina
e tornando-se numa alternativa mais rápida e intuitiva. Consideram-se serem mais
simplificadoras na medida em que procuram substituir questões difíceis por
outras mais fáceis.
Etimologicamente a palavra
heurística significa descobrir.
Plous (1993) define as
heurísticas como regras gerais de influência utilizadas pelos sujeitos nos
processos de decisão em ambientes de incerteza e risco. Têm como vantagens de
utilização, a redução do tempo e recursos utilizados para que sejam feitos
julgamentos razoavelmente bons. As heurísticas reduzem a complexidade das
tarefas a simples operações de julgamento racional (atalhos mentais) mas que,
recorrentemente, levam a uma visão distorcida da realidade.
Pesquisas na área da
Psicologia Experimental e Cognitiva vieram contradizer as Ciências Económicas
que defendem a concepção de que o ser humano é capaz de dominar a racionalidade
(Teoria da Escolha Racional).
Daniel Kahneman e Amos Tversky
(1974), vieram defender que as heurísticas são úteis, mas, por vezes, podem
levar a erros severos e sistemáticos.
Na prática, os que as
pesquisas de Kahneman e Tversky (1974) vieram comprovar é que no processo de
decisão, as pessoas não são racionais como a teoria económica defende, mas julgam
com base em crenças, intuições e experiência anteriores. E isto conduz a
erros muitas vezes com consequências graves. Esta regra é transversal à
sociedade e acontece tanto ao nível familiar como administrativo e politico.
Uma das regras informais
de julgamento que causa viés é a heuristica
da disponibilidade: as pessoas avaliam a probabilidade de certas situações
acontecerem com base na facilidade com recordam acontecimentos.
A facilidade com que
pensamentos e exemplos vêm à mente é também afectada por factores
diversos como por exemplos as emoções. Um acontecimento vivido com emoção é
mais facilmente imaginado e está mais disponível do que outro não emocional.
Como os exemplos mais
facilmente lembrados aparecem mais vezes, têm uma maior frequência,
influenciando a analise probabilistica de virem novamente a acontecer.
Diversos factores podem
influenciar a disponibilidade como a superexposição a determinado ambiente; a
familiaridade aos exemplos a que estamos mais acostumados e os acontecimentos mais
recentes.
Wahlberg e Sjoberg (2000) chamaram a atenção que, antigamente, a fonte de informação tradicional
mais utilizada nos julgamentos sobre a incerteza eram aqueles que nos estava proxima,
como a família, os amigos ou o trabalho. Com o aparecimento da internet, as
fontes de informação alargaram-se exponencialmente o que teve um impacto muito
significativo nas distorções de julgamento.
“A reunião de direcção tinha já começado após a hora marcada e o
ambiente entre os seis não era saudável.
- Estamos com um desempenho fraco na venda dos
licores. Alguém tem ideias para melhorar isso? – perguntou o superior.
-
Não é uma ideia nova, mas podemos vender às empresas. Acredito que nem todos os nossos
vendedores falaram aos seus clientes - disse um.
-
Já que estamos em Agosto, penso que a presença dos emigrantes poderá ser uma
boa oportunidade. – disse outro.
-
São licores baratos e contam muito para o ranking comercial. Não temos outro
produto com a mesma relação.
-
Existem licores que são só para exportação e outros novos de muito boa
qualidade.
Á
medida que a reunião ia acontecendo e as ideias iam surgindo, um deles, enviava
por email o relato com a seguinte mensagem – aqui têm boas ideias,
aproveitem, vamos às vendas !”
Este cenário,
provavelmente bastante razoável e comum nos processos de decisão das empresas,
encaixa perfeitamente na tendência para a disponibilidade. A empresa já vendia
licores há cerca de ano e meio e todas aquelas ideias, algumas com sucesso de vendas, já tinham sido postas em
prática pelos vendedores.
Todos eles criaram uma
imagem das vendas à medida da facilidade com que lhes ocorreram os exemplos.
Graças à disponibilidades da memória, andavam a passear pela empresa com
um mapa de riscos incorrectos que em nada se ajustava à realidade.
De facto, vejo cada vez
com mais frequência pessoas que utilizam em primeiro lugar as ideias que
lhes ocorrem de imediato o que muitas vezes se torna numa patetice colectiva.
Para evitar este erro de raciocínio,
junte-se a pessoas que pensam de maneira diferente e tenham experiências
de vida diversas.
Não só crescerá como pessoa como concluirá que é impossível lutar
sozinho contra a idiotice.
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