Todos os dias negociamos e
fazemos escolhas. Porque necessitamos de ajuda, porque temos filhos, porque
competimos socialmente, porque trabalhamos em equipa, etc. A necessidade de
tomar decisões pode surgir a qualquer momento e em qualquer lugar. Estamos em
permanente negociação.
Ainda que haja pessoas que estão
mais preparadas do que outras, todas sentem que chegar bem ao fim de uma
negociação é vital para o seu bem-estar, tranquilidade, sanidade e
produtividade.
A negociação pode ocorrer a
diversos planos e tem a ver com a dimensão do problema, do espaço e do contexto
o que pode exigir mais preparação, experiência e competências. Ainda assim,
saber como negociar é muito importante para uma tomada de decisão que conduza à
paz de espírito. Apesar de as negociações serem diferentes nos diferentes contextos,
desde que exista um bom plano de “jogo”, se esteja treinado, informado e
preparado, em qualquer circunstância se negociará.
E não se esqueçam que tudo o que
existe nesta matéria sobre diferenciação entre homens e mulheres não passa de
estereótipos de género e que, como afirmou Louis Pasteur “a sorte favorece a
mente preparada”.
Também nunca se deve tomar uma
posição inexorável muita rapidamente sob pena da contraparte assumir uma
posição de confronto. A agressão leva à agressão. Lembrem-se sempre que, ainda
que as exigências possam ser incompatíveis, os objectivos podem não o ser, complementar-se
até, formalizando-se um acordo.
Na negociação, independentemente
do tempo de preparação, há 3 passos fundamentais:
1. Conheça os objectivos chave
2. Faça um brainstorming acerca das
opções que tem;
3. Planeie a proposta inicial
Os negociadores preparados e que
vão além das tomadas de posição, concentrando-se nos seus objectivos chave
costumam atingir os fins.
Um dos conceitos importantes na
negociação é o princípio da reciprocidade. Com pequenos
actos de generosidade (apenas no aspecto construtivo da cooperação na
negociação) provoca-se uma forte obrigação psicológica que resulta em
retribuições que levam a um bom acordo. Todos temos um duplo padrão psicológico
que nos incita a responder da mesma forma como somos provocados.
A negociação positiva é aquela
que termina num acordo win-win. Esta
expressão reflecte um importante conceito económico que, muitos economistas,
referem como sendo a Fronteira de Pareto.
Isto é, um acordo tão maximizado que já não seria possível melhorá-lo para
qualquer das partes.
A Fronteira de Pareto é muito difícil de atingir porque as partes em
negociação escondem as verdadeiras intenções e (quase) nunca anunciam o que
verdadeiramente querem. Existem sinais claros em que se pode estar perante um
resultado oposto a esse ideal (acordo lose-lose),
tais como existirem 3 indicativos dos seguintes:
·
A
sua proposta inicial foi aceite imediatamente
·
Houve
uma apenas uma contraproposta e você dividiu a diferença
·
Foram
ponderados menos do que 5 acordos possíveis
·
Não
fez nem houve perguntas
·
Ninguém
tentou melhorar o acordo
·
Não
revelou nada à outra parte nem a outra parte lhe revelou nada
·
Houve
apenas negociação de uma parte do acordo
·
Houve
negociação de outras partes mas independentemente umas das outras
Ora, para se chegar a um bom
acordo é indispensável estar esclarecido, estabelecer prioridades, fazer a
desagregação das questões em negociação e admitir que a outra parte é
inteligente, ambiciosa e possuidora de motivações complexas e desconhecidas.
Por isso devemos sempre tentá-lo maximizar, estabelecendo uma relação de
confiança e reciprocidade, independentemente das circunstâncias ou do nosso
grau de altruísmo e/ou oportunismo, quer a outra parte seja conhecido, amigo ou
desconhecido.
Um outro conceito importante na
negociação é o princípio do reforço que ocorre a um nível
do inconsciente e que se aplica sempre que se pretende fortificar um
determinado comportamento (e não atitudes). Isto é, pretende-se incentivar a
outra parte a manifestar comportamentos que nos ajudarão a maximizar o acordo.
Assim, deveremos mostrar
concordância imediata ao comportamento desejado que não deixe margem para
dúvidas relativamente às verdadeiras intenções, não ser ambíguo (recompensar
apenas os comportamentos e não as posturas ou intenções) e ser coerente
recompensando o mesmo comportamento tantas quantas vezes ocorrer. Considera-se
recompensas: sorrir; assentir com a cabeça; manter contacto visual, dizer
frases com verbos tais como «gosto disso» ou «isso agrada-me» ou «fala-me mais
sobre isso».
Segundo Jeanne Brett, no seu
livro Getting Disputes Resolved, são
3 as grandes áreas que definem os tipos de negociadores (o modelo I-D-P-):
i. O Poder – este negociador determina-se quando exerce
a sua força negocial através de afirmações que obrigam a contraparte a fazer
algo que de outra forma não faria (exemplo a relação pai filho ou entre pessoas
de diferente nível hierárquico);
ii. Os Direitos – este negociador manifesta
orientações que fazem referência a praticas culturais, regras, costumes ou até
legislação, invocando precedentes;
iii Os Interesses – quando o negociador torna
irrelevante as vontades e exigências da contraparte, focalizando-se apenas nos
seus objectivos e interesses.
"Negociação é um conceito em
contínua formação que está amplamente relacionado a satisfação de ambos os
lados".(Scare e Martinelli, 2001)
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